--- title: Como qualificar leads (de MQL para SQL) • NA5 description: "Na extraordinária viagem inbound do Lead Qualificado de Marketing (MQL) para o Lead Qualificado de Vendas (SQL) Aqui você encontra dicas de ouro: Vem!" image: https://www.na5.com.br/hubfs/blog/Como%20qualificar%20leads%20%28de%20MQL%20para%20SQL%29.jpg --- [![NA5](https://www.na5.com.br/hubfs/logotipos/na5.svg)](https://www.na5.com.br) ## [Blog NA5](https://www.na5.com.br/blog) # Como qualificar leads (de MQL para SQL) ![Como qualificar leads (de MQL para SQL)](https://www.na5.com.br/hs-fs/hubfs/blog/Como%20qualificar%20leads%20%28de%20MQL%20para%20SQL%29.jpg?width=731&height=384&name=Como%20qualificar%20leads%20%28de%20MQL%20para%20SQL%29.jpg) Na extraordinária viagem inbound do Lead Qualificado de Marketing (MQL) para o Lead Qualificado de Vendas (SQL) Aqui você encontra dicas de ouro: Vem! Publicado em [25 dez 2019](https://www.na5.com.br/blog/como-qualificar-leads-mql-sql) por [NA5 Labs: Especialistas em HubSpot](https://www.na5.com.br/blog/author/na5-labs) Na extraordinária viagem inbound do **Lead Qualificado de Marketing (MQL)** para o **Lead Qualificado de Vendas (SQL)**, o truque é descobrir *onde* está o lead na jornada do comprador, para assim *direcioná-los* de maneira correta até a **conversão final** oferecendo *conteúdos relevantes* para cada fase. Quer saber como qualificar esses leads e atingir o sucesso? Vem comigo! ## Jornada do comprador A gente bem sabe que as decisões comerciais geralmente não são tomadas da noite para o dia, não é mesmo? Nossos futuros clientes passam por um processo conhecido como **jornada do comprador**. Antes de tomar a decisão final, primeiro, eles descobrem um desafio, problema ou ideia; depois, eles consideram diferentes cenários para os quais as melhorias podem ser feitas e implementadas; por fim, as várias opções são avaliadas e as decisões, tomadas. E para ter sucesso no seu negócio – e qualificar corretamente os seus leads –, você precisa entender como essa jornada funciona.  ## Veja abaixo as etapas em que elas podem ser divididas: 1.   **Descoberta**: é o ponto de partida, o reconhecimento de um problema ou desafio, bem como a aceitação de que uma solução deve ser encontrada; 2.   **Consideração**: é quando a pessoa tenta encontrar soluções, revisando as necessidades e alinhando as possibilidades. Essa fase de pesquisa e exploração que geralmente termina com a preferência por um número limitado de fornecedores; 3.   **Decisão**: é a fase de execução de uma escolha; 4.   **Implementação**: após a compra real, o produto ou serviço precisa ser implementado ou colocado em uso; 5.   **Uso**: quando o serviço ou produto é colocado em uso, chega a hora de transformar o usuário em fã. Vale lembrar que, nesse processo de compra, pode levar um determinado tempo até que os leads sejam qualificados para vendas e tenham real interesse em contatar um gerente de compras. Por isso, a **divisão entre MQLs e SQLs é essencial** para te auxiliar na nutrição dos seus futuros clientes, bem como na conversão dos seus leads da equipe de marketing para a de vendas. Ou seja: é essencial **acompanhar os status dos leads** para assim desenvolver uma estrutura pertinente para *nutrí-los*, com informações importantes em cada fase da jornada. ## MQL ou SQL? É muito simples entender quem é quem nessa intrigante jornada do comprador. Aqueles que estão na **fase de consideração são MQLs** (Lead Qualificado de Marketing) – estão interessados ​​no que você tem a oferecer, mas precisam de mais **tempo** para decidir se farão uma compra de fato. Já os **SQLs** (Lead Qualificado de Vendas) estão se aproximando do **estágio de decisão** na jornada do comprador. Para lidar com eles, você deve usar o [***Smarketing***](https://blog.na5.com.br/smarketing-alinhar-vendas-marketing): alinhamento de vendas e marketing, o que garantirá que as vendas nunca precisem devolver um lead ao marketing. Nessa fase, será necessário apresentar aos leads todas as informações necessárias para a tomada da decisão de forma **personalizada**, incluindo opções de preços. ### *Se você está se perguntando o que é preciso fazer para transformar um MQL em um SQL, continue comigo e confira algumas dicas de ouro que darei a seguir.* ## Transformando os *leads* em MQL Na fase inicial da jornada de compras, você sabe pouco sobre seus leads, a não ser os conteúdos que eles consumiram e quais ações foram tomadas para convertê-los em leads. Lembre-se: aqui, seus leads ainda estão muito mais interessados ​​em **conteúdo** do que em ofertas. No entanto, para transformá-los em MQLs, você precisa oferecer a **oportunidade** de acessar um conteúdo direcionado mais profundo, como *white papers* e *e-books*. O ato de baixar um conteúdo mostrará **onde está o desejo ou a necessidade do seu lead**, e essas informações podem direcionar os esforços de marketing subsequentes. Por exemplo, você pode utilizar a automação de marketing para adicionar o lead a um fluxo de trabalho de e-mail, convidar o lead para webinars relacionados ou oferecer uma avaliação gratuita ou uma sessão de demonstração.  #### ***Nota: a aceitação de qualquer uma dessas opções transformará um lead em um MQL.*** ## Convertendo um MQL em SQL Perceba que um MQL que **continua consumindo** conteúdo fechado e aproveitando as ofertas está demonstrando interesse em sua empresa – e são esses que **têm potencial** para serem convertidos em SQLs. Nessa fase, o MQL ainda não tem certeza de se tornar um cliente, mas provavelmente sabe que sua marca oferece serviços potencialmente úteis. **Atenção:** para que sua equipe de marketing seja bem-sucedida no desafio final de transformar um MQL em SQL, você precisa alimentá-lo com **conteúdo específico** que atenda às necessidades reais do seu MQL. Também é preciso estabelecer uma **comunicação assertiva** com ele.  ### Por isso, a dica de ouro aqui é contar com o[Conversations HubSpot](https://blog.na5.com.br/organize-mantenha-consistencia-comunicacao-com-conversations-hubspot), que torna a comunicação com seus futuros clientes muito mais ágil e personalizada.  Vale ressaltar que o tempo para uma conversão SQL chega quando um lead qualificado de vendas alcança mais informações sobre um produto ou serviço específico. Nesse momento, o marketing precisa entregar a liderança às vendas – e sua equipe de vendas precisa **estar preparada para atender às necessidades do seu lead** com a solução mais adequada para ele. Compreender como funciona a cabeça dos seus potenciais clientes durante a jornada de compra – bem como qualificar leads de forma correta – é fundamental para estabelecer uma estratégia de marketing e vendas alinhada e coesa. Invista no conhecimento, no trabalho conjunto de suas equipes e garanta o sucesso da sua marca. Quer saber como os especialistas da NA5 podem auxiliá-lo nessa empreitada pela jornada do comprador? [**Entre em contato conosco**](https://recursos.na5.com.br/hubspot-brasil?hsCtaTracking=6e151cbe-1d53-4816-bef4-1fbf6a7b5bf3%7C2ba1bf0b-9f29-46a1-8d8a-425998be24d8) ou deixe um comentário! [![Nova call to action](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/407592/4bd0b567-c12e-49e4-a47c-ca34161c263f.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/407592/4bd0b567-c12e-49e4-a47c-ca34161c263f) ## Implementação HubSpot Enterprise: sua jornada começa aqui Te ajudamos a implementar HubSpot Enterprise quase que num passe de mágica. [Quero saber mais](https://www.na5.com.br/hubspot/implementacao) [Quero contratar a NA5](https://www.na5.com.br/contato) ## Potencialize seu HubSpot Enterprise Toda terça-feira à tarde, você receberá uma dica para aprender a fazer mais com seu HubSpot Enterprise em menos de 5 minutos.