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Como definir leads qualificados para Vendas com HubSpot

Como definir leads qualificados para Vendas com HubSpot

Aprenda como explorar o máximo da plataforma HubSpot para definir leads qualificados para vendas, de forma eficiente e escalável.

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Construir relacionamentos duradouros e frutíferos é um “jogo” diferente para empresas de médio e grande porte, que contam com uma base com milhares de leads e diferentes setores que se relacionam com eles. No entanto, quando não há alinhamento entre marketing e vendas na operação, é hora de voltar duas casas.

Esse processo é essencial para escalar a operação e aumentar as taxas de conversão durante a passagem de bastão (handoff) dos setores. Mas é impossível fazê-lo quando não há parâmetros bem definidos sobre quem são os leads certos e quando estão prontos para receber uma abordagem comercial.

Se você usa HubSpot, mas ainda não sabe como explorar o máximo das informações captadas para a sua operação, não se preocupe! A gente vai mostrar para você como configurar o HubSpot para identificar leads qualificados para vendas.

O artigo de hoje é recomendado especialmente para quem:

  • quer criar processos de handoff escaláveis
  • não está contente com a taxa de conversão entre Marketing e Vendas
  • não utiliza boa parte das informações captadas pelo CRM da HubSpot
  • tem uma base de contatos grande, mas não sabe como aproveitá-la

Quer saber mais? Então vem com a gente. 😁

O processo de Preparação de Vendas

A melhor solução para as “dores” mencionadas acima é criar uma estratégia de Preparação de Vendas.

Preparação de Vendas é o conjunto de processos, conteúdos e tecnologias que capacitam as equipes de Vendas e Marketing para criar um relacionamento de forma mais eficiente e rápida com seus leads.

Isso significa mais vendas, com menos esforços.

Mas, como realmente alinhar as informações entre Vendas e Marketing? A proposta do NA5 Labs é tirar essas discussões do mundo das ideias e trazê-las para a prática, por isso, hoje vamos desvendar como fazer isso com HubSpot (tecnologia) em um passo a passo (processos). O conteúdo, por sua vez, depende da operação e segmento de cada empresa.

Vamos lá?

Definindo leads prontos (hot leads) para Vendas

Estabelecer o conjunto de parâmetros que definem quando um lead está pronto para falar com Vendas é o mais desafiador e importante passo para a estratégia de Preparação de Vendas.

Não adianta de nada o Marketing passar para a equipe de Vendas um grande número de leads, mas que não estão prontos para uma abordagem comercial. Ao acontecer isso, o time de Vendas faz muito esforço e pouco resultado. Como consequência, pode ocorrer conflitos entre as equipes (que julgarão o trabalho da outra como ineficiente) e colaboradores desmotivados. Para estabelecer regras claras na sua operação de quando um lead está qualificado para falar com Vendas, use a Matriz de Qualificação de Leads.

O exemplo abaixo representa o modelo “tradicional” da Matriz de Qualificação de Leads, sendo uma ótima fórmula para quem precisa iniciar rapidamente um processo de qualificação de leads, mas não sabe por onde começar (agora sabe!).

matriz-tradicional-de-qualificacao-de-leads
Exemplo de matriz “tradicional” (no sentido de “geralmente usada”) para qualificação de leads.

Essa matriz classifica os leads em 5 tipos, que são:

  • Good fit (bom encaixe), prontos para vendas: esses leads devem ser a prioridade número 1 dos vendedores, pois são pessoas que estão prontos para abordagem comercial, e possuem as características ideias do tipo de cliente que sua empresa busca;
  • Good fit (bom encaixe), não prontos: são ótimos leads, mas que ainda não construíram uma relação forte o suficiente com sua empresa (ou produto) para receber um contato do time de Vendas;
  • Bad fit (encaixe ruim), prontos para vendas: são leads que passaram por toda a jornada de construção de relacionamento, mas dificilmente comprarão seu produto/serviço;
  • Bad fit (encaixe ruim), não prontos: são leads que começaram a construir um relacionamento, mas que não se encaixam no perfil que a empresa acredita ser ideal do cliente;
  • Levantada de mão: são leads que sinalizaram desejar um contato comercial, mas que não há informações suficientes para identificar o seu fit.

Para qualificar um lead, é preciso avaliar suas características e determinar se ele se encaixa no tipo de perfil que compraria seu produto/serviço.

Por exemplo:

Para uma Instituição de Ensino Superior (IES) particular que procura leads para seus cursos de pós-graduação: (1) o candidato precisa ter curso superior e (2) é o responsável pelo pagamento. Para definir se está pronto para vendas, é preciso determinar uma ação que o lead precisa tomar para identificá-lo como interessado. Ainda no exemplo da IES, a ação pode ser participar de um curso online gratuito de uma semana e ter 60% de participação.

Geralmente, os leads que são bons encaixes e prontos para Vendas são quem devem receber uma abordagem comercial.

Os leads que NÃO são bons encaixes não devem ser repassados para Vendas, mesmo aqueles que demonstram interesse em comprar. O motivo disso é que leads que não são bons encaixes requerem maior esforço, disputam a atenção dos vendedores que poderiam dedicar a atenção para leads melhores (bons encaixes) e, quando compram serviços recorrentes (como assinaturas), são responsáveis pelo churn (cancelamento) precoce.

Eventualmente quando as empresas estão com poucos leads, as equipes de Vendas procuram fazer um ativo em leads que são bons encaixes, mas não estão prontos para comprar, como forma de antecipar o fechamento e bater metas. Apesar de muitas vezes essa prática funcionar, o apelo comercial em cima de descontos acaba sendo muito forte para poder trazer as vendas.

Uma vez que a empresa tem clareza que parâmetros podem definir que um lead é qualificado, seja por campos (propriedades) do HubSpot ou levantadas por scripts (playbooks) de vendas, é possível criar automações que faça a passagem de bastão entre Marketing e Vendas, por exemplo, realização criação de tarefas e negócios para a equipe de Vendas.

Como identificar levantadores de mão e leads qualificados com HubSpot

Para determinar leads como “levantadores de mão”, é fácil: basta identificar as ações ativas que eles tomam para entrar em contato.

Na grande maioria das vezes, essa “ação” é o preenchimento de um formulário de interesse em determinado produto/serviço. Quando esse é o caso, recomendamos a utilização da propriedade “Status do Lead” na condição “Novo”. Isso ajuda o SDR/Vendas a identificar rapidamente leads que precisam ser trabalhados.

Para definir essa propriedade de forma automática, sugerimos um dos dois critérios abaixo:

  1. A inserção de um Campo Oculto em todos os formulários projetados para quem deseja “levantar a mão”, com a propriedade “Status do Lead” já assinalada como “Novo”.status-do-lead-oculto
  2. A utilização do Lead Scoring para definir o “Status do Lead” como “Novo”. Para isso, você precisará usar as Propriedades Calculáveis + Workflow da HubSpot (disponíveis nos planos Professional e Enterprise de qualquer módulo).

DicaPro: quando é muito grande o volume mensal de leads captados do tipo “bom encaixe, mas não está pronto para falar com Vendas”, recomendamos o uso do Lead Scoring para identificar quando os leads “amadurecerem” para o estágio “prontos para falar com Vendas” e a abordagem comercial aconteça em níveis de prioridade (dos leads com maior pontuação para os leads com menor pontuação).

Para facilitar a visão do time de Vendas sobre esses contatos específicos, você pode criar uma “Exibição” no CRM, voltado apenas para esse time.

Para criar essa “exibição dos dados”, a partir lógica que os contatos registrados com a propriedade “Novo” no “Status do Lead” serão trabalhados pelo SDR, você precisará seguir os passos abaixo:

  • Acessar “Contatos” no Menu principal.
  • Selecionar “Adicionar Exibição” e “Criar nova Exibição”.
  • Definir um nome e configurar quem pode acessar esse método de Exibição dos contatos.
  • Em seguida, clicar em “Mais filtros” e selecionar a propriedade “Status do Lead”.
  • Por fim configurar o filtro como “Status do Lead” é qualquer de “Novo”.
  • E voilà! O SDR pode visualizar apenas os leads que importam para eles, toda vez que acessarem a aba “Contatos” na HubSpot.

É importante ressaltar que esse é só o primeiro passo. Você pode e deve determinar próximas ações com base nessa identificação. Podem ser réguas de relacionamento (quando é necessário um trabalho de qualificação) ou tarefas para o time de Vendas (quando a oportunidade precisa ser aproveitada).

A NA5 ajuda médias e grandes empresas com consultoria e na contratação de HubSpot.

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