As empresas SaaS B2B deixaram de ser tendência há um bom tempo e, hoje, já são uma realidade. Porém, com o crescimento exponencial desse segmento, há também o risco de saturação do mercado. Por isso, em um meio tão competitivo e arriscado, é imprescindível medir o crescimento da sua empresa e acompanhar a concorrência para garantir o bom desempenho dos seus negócios.
Confira algumas das principais métricas que vão auxiliá-lo a acompanhar a performance de suas estratégias e a determinar os próximos passos da sua empresa.
1. Taxa de rotatividade de clientes (Customer Churn Rate)
A taxa de rotatividade de clientes mede quantos negócios você perdeu em um determinado período de tempo. Embora a rotatividade seja uma realidade, rastreá-la pode salvar a sua empresa de um desastre. Por isso, ela é uma das métricas mais importantes para rastrear a vitalidade da sua SaaS B2B.
Para calcular a taxa de clientes perdidos, divida o número de clientes perdidos pelo número total de clientes em um determinado período. Já o ganho líquido de clientes é calculado retirando o número de clientes perdidos do total de clientes novos nesse mesmo período.
2. Taxa de rotatividade de receitas (Revenue Churn Rate)
Medir a rotatividade de receita ao lado da rotatividade de clientes é de extrema importância para calcular o valor financeiro que deixa sua base de receitas a cada período. Para realizar esse cálculo, utiliza-se a mesma fórmula anterior, porém com a base no valor total dos contratos em vez da quantidade total de clientes.
3. Valor da vida útil do cliente (Customer Lifetime Value - CLV)
É a métrica que indica o quanto cada cliente, em média, gera de valor financeiro para a operação. Quanto menor o seu Churn, maior será o seu CLV, visto que o cliente passa mais tempo pagando. A métrica fornece às empresas uma representação precisa de seu crescimento.
Encontre a taxa de vida do cliente dividindo o número 1 pela taxa de perda do cliente. Por exemplo, se a taxa de perda mensal for de 1%, a taxa de vida do cliente seria 100 (1 / 0,01 = 100).
Encontre sua receita média por usuário (ARPA) dividindo a receita total pelo número total de clientes. Se sua receita for de R$ 100.000, divida-a por 100 clientes e seu ARPA será R$ 1.000 (R$ 100.000 / 100 = R$ 1.000).
Finalmente, encontre seu CLV multiplicando a vida útil do cliente pelo ARPA. Nesse exemplo, seu CLV seria de R$ 100.000 (R$ 1.000 x 100 = R$ 100.000).
4. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Mostra exatamente quanto custa adquirir novos clientes e quanto valor eles trazem para o seu negócio. Para calcular o CAC, divida seu gasto total com Marketing e Vendas pelo número total de novos clientes adicionados durante um determinado período. Por exemplo, se você gastar R$ 100.000,00 ao longo de um mês e adicionar 100 novos clientes, seu CAC seria R$ 1.000,00.
5. Relação CLV-CAC
A razão entre CLV e CAC demonstra o quanto cada cliente gera de valor real para sua operação, descontados os investimentos em sua aquisição. Essa métrica exibe o grau de eficácia do seu plano de Marketing, apontando se é necessário mudar de estratégias de campanhas.
Uma empresa saudável deve ter um CLV que seja pelo menos três vezes maior que seu CAC. Uma proporção menor (1:1) revela que há gasto de dinheiro, enquanto valores mais altos (5:1) revelam pouco investimento e perda de negócios.
6. Meses para Recuperar CAC
Agora que você sabe quanto cada cliente gera em retorno, você também precisa saber quanto tempo é necessário para que o valor investido na aquisição de um cliente retorne à sua empresa. Divida o CAC pelo produto da receita mensal recorrente (MRR) e sua margem bruta (receita bruta - custo de vendas): CAC / MRR x GM.
Repare que esse número deve diminuir com o tempo à medida que sua empresa cresce. E não se esqueça de que o benchmarking para esse indicador é de que empresas saudáveis demoram menos de 12 meses para recuperar o valor do CAC.
7. Pontuação de engajamento do cliente
Você também precisa ficar atendo ao engajamento médio de um cliente com o seu serviço ao longo do tempo. As plataformas Dito, Gainsight e Mixpanel podem auxiliá-lo nesse caminho, criando um score de acordo com o engajamento de cada um dos seus clientes.
8. Custo de aquisição de lead (Lead Aquisition Cost)
Analisar a relação entre o investimento em diferentes plataformas e a conversão de leads no seu site é fundamental para mensurar quais canais são realmente efetivos e valem o investimento. Para Outbound Marketing, o cálculo é feito dividindo o custo total com pessoal e operacional pelo número de leads gerados.
Quais dessas métricas você já utiliza em sua SaaS B2B e quais você ainda precisa empregar?
